Selligent porta in Italia il suo CRM con la formula del franchising
Lo specialista software belga inizia dal nostro Paese una strategia di espansione in tutta Europa. Il CEO e il franchiser italiano ci spiegano motivazioni e obiettivi
Selligent, specialista belga di software CRM, ha deciso di espandere la propria attività in Europa con il modello del franchising, e il primo Paese che ha scelto per questa strategia è proprio l’Italia.
Selligent è stata fondata in Belgio nel 1990. La sua offerta si basa sulla suite X@, che comprende CRM operativo, CRM analitico, web content management e monitoraggio dei processi CRM. Nel 2008 ha fatturato 14,7 milioni di euro, di cui 10,7 legati al software (licenze e upgrade), con una crescita del 9% rispetto al 2007 e un margine operativo di 1,37 milioni. Occupa 115 persone ed è già presente direttamente in Francia e Germania, oltre che ovviamente in Belgio, ma per intensificare la crescita in altri Paesi dove era già rappresentata da distributori, come l’Italia, ha deciso per una formula ‘intermedia’, optando per il franchising.
“Ci rivolgiamo ad aziende medie e grandi, ma rispetto a grandi concorrenti come SAP e Oracle riteniamo di avere dei punti di forza, come la configurabilità molto spinta e i rapidi tempi di ritorno dell’investimento – ci spiega il fondatore e CEO André Lejeune -. Il problema è che con la classica rete indiretta non riusciamo a rivolgerci alle imprese medie e grandi, né ad accedere ai clienti dei system integrator locali: per questo abbiamo puntato sul franchising”.
Un rappresentante in franchising infatti secondo Lejeune non deve avere per forza una grande struttura per riuscire a gestire un grande progetto: “Potrà infatti far leva da una parte su partner integratori locali, dall’altra sulle nostre metodologie e know-how”.
Nel nostro Paese Selligent è distribuita da parecchi anni: dapprima era presente con Delos (gruppo Getronics) per la parte Sales Force Automation (SFA), poi ha fatto un accordo anche con C&D Technology. Ora dall’inizio del 2008 è rappresentata soltanto da Selligent Italia, in cui però, come tipicamente avviene nei casi di franchising, non ha partecipazioni societarie.
“Selligent Italia è una società indipendente, anche se in futuro la situazione potrà cambiare – precisa Lejeune -: come principio, il franchisee deve creare una sua società, una forza vendita diretta, investire in formazione, fornire supporto di primo livello; noi ci occupiamo di localizzazione del prodotto, generazione lead, supporto nei progetti, contrattualistica e comunicazione, mentre il marketing è congiunto”.
La società italiana è guidata da Antonio Milano nel ruolo di presidente, e Maurizio Pieragnoli come technical manager. Con l’entrata in Italia, Selligent vuole innanzitutto permettere ai suoi clienti multinazionali di gestire al meglio la crescita del loro business in Italia, un mercato che considera di grande potenziale (“i nostri clienti si aspettano di avere a che fare con un fornitore capace di gestire le condizioni, practice e normative locali”). Ma come ci spiega Antonio Milano, “non lavoreremo solo su filiali di società estere, vogliamo anche acquisire clienti italiani”.
Come accennato, Selligent Italia è partita circa un anno fa, conta su dieci specialisti e punta ad aziende di tutti i settori, con particolare interesse per finance (banche e assicurazioni) e immobiliare. “In questi mesi – spiega Milano – abbiamo lavorato per far conoscere il brand Selligent in Italia – e in effetti la nostra soluzione è stata inserita da vari clienti nella ‘short list’ con i 3-4 principali competitor mondiali -, e sul consolidamento della struttura tecnica e commerciale diretta e indiretta, che ora consideriamo adeguata”.
Milano spiega che Selligent Italia sta lavorando su progetti di larga scala con system integrator locali (“non posso citarli, formalizzeremo gli accordi alla firma dei primi contratti”) e conta già diversi clienti tra cui RTC (Gruppo Farmaceutico Menarini), MedioFactoring (Gruppo Intesa SanPaolo), Faral (Zenhder Group), nonché due primari gruppi del settore infrastrutturale e di quello bancario.
“L’obiettivo di Selligent Italia – chiude Lejeune – è lo sviluppo del mercato italiano e dei rapporti con i system integrator locali, ma abbiamo intenzione di estendere il modello del franchising anche ad altri Paesi europei: prima della fine dell’anno annunceremo altri accordi”.
